通過摸排，楚湘大區(qū)總監(jiān)李偉發(fā)現(xiàn)，芭田品牌在湖南大區(qū)的客戶覆蓋率不到30%。在客戶量少的困境下，李偉卻能攬獲2022年度戰(zhàn)區(qū)司令銷售業(yè)績(jī)?cè)隽亢驮鲩L(zhǎng)率的雙料冠軍，從客戶覆蓋率不到30%，到業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)100%。將局面扭轉(zhuǎn)，他將其總結(jié)為：轉(zhuǎn)變思維、敢于創(chuàng)新、決不放棄。
轉(zhuǎn)變思維，覆蓋率低隱藏大市場(chǎng)
人們最大的失敗，就是在沒有行動(dòng)之前，就自己給自己下了一個(gè)定論。但是在強(qiáng)者看來，一件事情大家都覺得不好的時(shí)候，往往是機(jī)會(huì)到來的時(shí)候。在采訪中，李偉總結(jié)說：“湖南大區(qū)有120個(gè)縣，只有29個(gè)縣有客戶覆蓋，也就是說湖南省的客戶覆蓋率不到30%”這對(duì)李偉來說，是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，覆蓋率低恰巧證明市場(chǎng)尚有較大的拓展空間?？蛻簟安恢?、不了解”芭田肥料，亦或是“不敢輕易嘗試”芭田肥料，那就讓客戶了解、相信、選擇、使用芭田肥料。
通過摸排，李偉團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)湖南大區(qū)的客戶進(jìn)行了系統(tǒng)的分類，有客戶覆蓋并且比較成熟的分為A類，有客戶覆蓋但是客戶的質(zhì)量層次不高分為B類，空白的就分為C類，分類完成后“一對(duì)一”制定開發(fā)或升級(jí)規(guī)劃，最后根據(jù)規(guī)劃開展工作。一個(gè)個(gè)客戶達(dá)成合作的效果證明，李偉帶領(lǐng)楚湘大區(qū)使用的策略是正確的。2022年，楚湘大區(qū)總共開發(fā)61個(gè)新的A客戶，480個(gè)新的B客戶，訂單總量占到了年度總銷量的45%。在覆蓋率低的困境下，李偉并沒有選擇放棄，因?yàn)樗劳黄评Ь承枰淖兛创挛锕逃械乃季S模式，從覆蓋率低可以看出市場(chǎng)小，相反，也可以從市場(chǎng)小看出市場(chǎng)尚有較大的開拓空間。在轉(zhuǎn)變思維后，李偉團(tuán)隊(duì)將重點(diǎn)放在開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)、新客戶上，最終成功扭轉(zhuǎn)了局面，讓弱點(diǎn)成為了閃光點(diǎn)。
2022年度戰(zhàn)區(qū)司令/內(nèi)公司銷售業(yè)績(jī)PK獎(jiǎng)獲得者 李偉（右）
敢于創(chuàng)新，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)新困局
市場(chǎng)困局層出不窮，一直故步自封、徘徊不前遲早要被市場(chǎng)淘汰，面對(duì)市場(chǎng)新困局應(yīng)該敢于創(chuàng)新，才能打破困局，獲得成功。芭田核心價(jià)值觀鼓勵(lì)所有芭田人要“自信、擔(dān)當(dāng)、創(chuàng)新、共享”，因此給了芭田營(yíng)銷人員面對(duì)市場(chǎng)困局時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新的底氣，他們不害怕失敗，只害怕沒有快人一步贏得市場(chǎng)。
知識(shí)結(jié)合實(shí)際，在原有的經(jīng)驗(yàn)上做出改變，獲得市場(chǎng)，便是創(chuàng)新。李偉和戰(zhàn)狼們?cè)诿鎸?duì)湖南大區(qū)的市場(chǎng)困局時(shí)，敢于創(chuàng)新，將在公司學(xué)到的知識(shí)技能與實(shí)際情況相結(jié)合，通過市場(chǎng)摸排、入戶調(diào)研，最終決定將重點(diǎn)放在新客戶拓展和渠道開發(fā)上。李偉帶領(lǐng)戰(zhàn)狼們創(chuàng)新營(yíng)銷方式，使用聚量開發(fā)、召開新客戶二級(jí)招商會(huì)等方式開拓新客戶，快人一步拿下湖南市場(chǎng)，為湖南戰(zhàn)區(qū)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。
決不放棄，客戶要品質(zhì)也要態(tài)度
我們常說，態(tài)度決定一切。真誠(chéng)的態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求。在營(yíng)銷中，客戶看的不僅是產(chǎn)品的品質(zhì)，還有營(yíng)銷人員的態(tài)度。決不放棄就是李偉團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)狼們的營(yíng)銷態(tài)度。“我覺得我們都有不服輸?shù)膭蓬^，有股就是不服輸?shù)倪@種勁頭，決定的事情、想做的事情，他們咬住就不會(huì)放松?！闭劦綀F(tuán)隊(duì)，李偉眼角泛紅。
湘北營(yíng)銷經(jīng)理尹文東，為了開發(fā)新客戶，持續(xù)跟蹤了5個(gè)月，客戶從最開始的不認(rèn)可，到基本上不見面，到最后同意經(jīng)銷芭田；湘南營(yíng)銷經(jīng)理吳劍，一個(gè)月開發(fā)了A客的數(shù)量達(dá)到了11個(gè)。
5個(gè)月拿下客戶，1個(gè)月11個(gè)A客，平淡的數(shù)字背后，是李偉戰(zhàn)狼們堅(jiān)持和努力，也是他們決不放棄態(tài)度的最好體現(xiàn)。
面對(duì)2022年度戰(zhàn)區(qū)司令銷售業(yè)績(jī)?cè)隽亢驮鲩L(zhǎng)率的雙料冠軍的好成績(jī)，李偉平淡地說“這只是一個(gè)開始?！痹诹己玫乃季S模式、敢于創(chuàng)新的行事方式和決不放棄的工作態(tài)度的助力下，相信李總定能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)輝煌！
李偉（右一）和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在2023年度營(yíng)銷誓師大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)